マーケティングに携わったことがある方なら一度は耳にする「ペルソナ」。

当たり前の様に使ってはいるけれど、いまいち正確な意味を理解していない方もいるのではないでしょうか。

今回はその「ペルソナ」について、よく似た用語の「ターゲット」との違いについても触れながら、基礎知識からマーケティングにおける重要性について解説していきます。

「ペルソナ」とは？

ペルソナとは「自社の商品・サービスのターゲットとなる架空の人物像を具体的に落とし込んだもの」で、マーケティングでよく用いられる概念になります。

実際に人物が実在しているかのように、細かな設定を定義します。

例えば、年齢、性別、居住地、趣味、職業、役職、年収、家族構成、価値観、休日の過ごし方、情報の取得方法などよりリアルに細かく設定していきます。

「ペルソナ」と「ターゲット」って何が違うの？

マーケティング用語の中で、「ペルソナ」とよく混同される言葉として「ターゲット」があります。

商品・サービスを購入してもらう人物像という点では同じ意味ですが、その人物像をどこまで深掘りするかが異なります。

「ペルソナ」では「ターゲット」よりもより深く人物像を設定します。

具体的には、以下のとおりです。

■ターゲット

・30代〜40代

・男性

・愛知県在住

・サラリーマン

■ペルソナ

・山田太郎

・35歳

・IT営業

・愛知県在住（名古屋まで電車で1時間圏内）

・4人家族（妻、長男（5歳）、長女（3歳））

・趣味はアウトドア、釣り

・Youtube、Instagramでアウトドア系のアカウントを日頃チェック

・自身もインスタグラムで情報を発信している

…etc

上記の様に「ターゲット」は人物像に大きく幅を持たせた「集団」で設定しています。

一方、「ペルソナ」はその集団から「個人」に焦点を当てて、より具体的にイメージできるようにしたものです。

なぜ「ペルソナ」を設定しなくてはいけないのか？

「ターゲット」だけではなく、なぜ「ペルソナ」を設定しなくてはいけないのでしょうか。

「ペルソナ」を設定することで得られるメリットを3つご紹介します。

1．ユーザーが抱えている悩みや問題点を発見しやすくする

より詳細なペルソナを設定することで、ユーザーが抱えている悩みや問題点をよりイメージしやすくなります。

ペルソナになりきって、置かれている状況や価値観、金銭感覚などを想像し、どのような生活を送っているかを整理していくことで、悩みや問題点を連想しやすくなります。

その結果、商品・サービスの改善を行ったり、届きやすい広告媒体は何か、またそのメッセージはどうするのが効果的か、がわかってきます。

2．自社内での認識のズレをなくすことができる

チーム内で詳細に「ペルソナ」を設定することで、マーケティングの方向性を揃えることができます。

価値観の違うメンバーとプロジェクトを進行していると、どうしても各個人の主観が入ってしまい方向性にばらつきが生じてくることがあります。

その際に、皆で細かく設定した「ペルソナ」があることで適時ズレを修正しながら、プロジェクトを円滑に進めていくことができます。

3．時間やコストを削減することができる

繰り返しになりますが、ペルソナを詳細に設定することで、プロジェクトの方針がはっきりとします。

プロジェクトの方針が明確化されることで、本当に効果的な施策の検討に集中することができます。

検討時間、作業時間、施策の実行から効果検証に至るあらゆるコストを削減することが可能となります。

「ペルソナ」を設定するために重要なこと

「ペルソナ」が効果的なマーケティング施策の実行に重要なことはご理解いただけたと思います。

そんな「ペルソナ」の設定において、重要なことや注意したいポイントについてご紹介します。

1．自社のターゲット市場を明確にする

まず初めにこれから展開していきたいターゲット市場を明確にします。

ペルソナを設定する前に、自社でどういったユーザーを獲得していきたいか、その市場の規模から動向、収益化できるかなどを含めて事前に把握しておくことが重要になります。

ペルソナをいかに詳細に設定しても、そもそもの市場が小さすぎる場合はなかなかビジネスとして機能しません。

2．思い込みや先入観を捨てること

ペルソナを設定する際に注意したいことは、思い込みや先入観です。

数字で語ることのできない「趣味・嗜好・価値観」などの要素も含まれる「ペルソナ」の設定において、元々抱いている個人のイメージや自社の希望などを反映してしまうことはよく陥りがちなミスです。

マーケティング担当者のイメージによって作成されたペルソナ設定は、実際に商品・サービスを購入される人物像と大きくずれてしまいます。

そのためには、SNSやブログ、インターネット上の口コミなどのデータも活用することが大切です。

また、実際のユーザーからアンケートを取って直接意見を聞くという方法も有効です。

3．定期的に見直しを行う

ペルソナは実在する人物像をリアルに想像して作成していきますので、ユーザーのあらゆる環境の変化に常に目を向けていく必要があります。

一度作成してそのままにしておくのではなく、定期的にブラッシュアップし、変化に合わせた効果的なマーケティング施策を回し続けていくことが大切です。

ペルソナの作成方法

それではここからは、実際のペルソナの作成方法について簡単にご紹介します。

Step1：情報収集

まずは、ペルソナに設定するための情報を収集します。

顧客アンケートやSNS、ブログ、口コミなどから徹底的に情報を集めます。

自社の商品・サービスのファンがいる場合は、ファンに聞くことも一つの方法です。

興味を持ったきっかけ、情報収集方法、購入した要因などをインタビューして整理することで、より具体的な人物像を作成することができます。

Step2：骨子を作成

次に、得られた情報を整理して骨子を作っていきます。

まずは、箇条書きで良いので集めた情報を項目ごとに整理してまとめていきます。

前述の例を挙げますと、

■年齢：35歳

■職業：IT営業

■居住地：愛知県内（名古屋まで1時間の通勤圏内）

■趣味：アウトドア、釣り

■情報収集方法：YouTube、Instagram

■悩み：土日に子供と遊べる趣味や場所に悩んでいる

Step3：ストーリーを深掘り

Step.2である程度具体化されますが、よりリアリティを高めるためにストーリーを深掘りしていきます。

本人になりきって感情移入ができるレベルまでペルソナを作り込めるといいでしょう。

例えば先ほど挙げた例で言えば、次のようにストーリーを付け加えていけるでしょう。

子供2人が小さい時は、ベビーカーでの移動などもあり、アウトドアは控えていた。

ようやく2人の子供も大きくなってきたので、そろそろ自身の趣味でもあるアウトドアに子供と一緒に行きたいと思っている。

帰宅後に、WebサイトやYoutube等で「アウトドア　子供　東海」で検索してみた。

このようにどういう思いや悩みがあり、どういった行動に出るのかなど、ストーリーを追加していくことでより具体的にイメージできます。

ペルソナの実例紹介

先ほどの例をまとめてみました。

ぜひ参考にして、自社のペルソナを設定してみてください。

まとめ

ユーザー視点のマーケティングを行う上で「ペルソナ」の設定は欠かせません。

多くのユーザーが好むものよりも、具体的な人物像を設定して一貫したメッセージを届けることが重要です。

今回紹介した「ペルソナ」の設定は少し手間がかかりますが、ユーザーのニーズが複雑化している今、ぜひとも活用いただきたいマーケティング手法の一つです。

この機会に自社のマーケティングを見直して、ペルソナの設定をされてはいかがでしょうか。

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