最近、LTVという言葉について耳にする機会が増えたと思います。

何となく意味はわかるけど、詳しくはよくわからないという方も多いのではないでしょうか。

そんな方に向けて今回は、LTVの説明とLTVの計算方法や向上させるポイントについてご紹介します。

LTVとは？

LTVとは、「Life Time Value」の略語で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。

LTVは、顧客がサービスを利用している期間内にどれだけの利益をもたらしてくれるかを示すマーケティング指標です。

長期間継続して商品やサービスを購入・利用してくれる顧客ほどLTVが高いといえます。

反対に一回の商品購入・サービス利用のみの顧客はLTVが低いと言われます。

LTVがなぜ重要なの？

では、なぜLTVが重要と言われているかについてご説明します。

それは、市場に商品やサービスが溢れていて、新規顧客の獲得が困難になってきているからです。

一般的に新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかるといわれています。

そのため、既存顧客との関係性を維持し、継続して購入・サービス利用していただくことが、
持続的に成長を続けるために重要になってきます。

よって、顧客のもたらす利益を数値化するLTVという指標がマーケティング戦略において
欠かせない要素となっているのです。

LTVを算出する方法

そんな重要指標であるLTVはどのように算出するのでしょうか。

代表的な計算方法についていくつか紹介します。

最も簡単な計算方法がこちらです。

もう一つの代表的な計算方法はこちらです。
リピート購入される商材の場合はこちらを用いると良いでしょう。

上記の計算式に、顧客獲得や維持にかかるコストを考慮した計算式がこちらです。

この指標をもとに、どこまでコストをかけることができるかを検討します。

具体的には、営業活動にかける費用や広告・マーケティング費用などです。

この指標がもしマイナスになってしまっていた場合は本末転倒なので、早急に改善が必要となります。

LTVを向上させるにはどうすればよい？

LTVを向上させるには以下の3つのポイントを抑えることが重要です。

■単価を向上させる

■購入・利用頻度を高める

■継続利用期間を長くする

それぞれについて説明します。

単価を向上させる

購入単価を向上させるためには、今の商品やサービスに何かをプラスするのが効果的です。

例えば、セット売りやまとめ買い、オプション販売などです。

その他にも、上位ランクの商品やサービスへのアップグレードによる単価アップも有効です。

もし高単価・高利益率の商品・サービスが用意されていない場合は、早急に検討しましょう。

購入・利用頻度を高める

購入・利用頻度を高めるには、顧客一人ひとりにあったマーケティングを行うことが大切です。

例えば、商品がなくなるタイミングでリピート購入の促進を行ったり、
顧客の属性に合わせて、買い替えのタイミングで他の商品の訴求を行うことで、追加購入を促進したりします。

例えば、美容院では「45日以内の次回来店予約で〇〇%OFF」するなどの施策もよく行われています。

継続利用期間を長くする

継続利用期間を長くするには、顧客ロイヤルティを向上させる必要があります。

そのために企業は、あらゆる方法で顧客との接点を増やしていき、親しみや好感を持ってもらう必要があります。

たとえば、メルマガ配信やSNSを活用して、継続的に商品やサービスの情報を配信している企業もあります。

その他にも会員制にしてポイントを付与したり、顧客の購買行動から解約リスクを察知し、
事前に防止策を打って解約を阻止することも有効です。

まとめ

ビジネスにおいてますます重要になってきているLTV。

LTVをしっかりと理解した上で、商品・サービスの設計をし、顧客との関係を構築することで、継続的な収益を得られるでしょう。

まずは今の売り上げを整理し、顧客を徹底的に理解をするところから始めましょう。

そこから新商品や新サービス、具体的なコミュニケーション戦略を検討していきましょう。

何から始めていいかわからないという方は、いつでもご相談をお待ちしております。

LTVの向上は「１枚の戦略地図」で実現できます