企業が新商品やサービスを展開するうえで、自社の強みやそのサービスの市場におけるポジションを明確にしておくことは、マーケティング戦略において非常に重要です。

その際に活用できるのが「STP分析」です。この記事ではSTP分析を初心者の方でもわかりやすく解説していきます。

STP分析とは

STP分析とは、企業の事業戦略やマーケティング戦略など、様々な場面で使われる戦略のフレームワークです。マーケティング論で有名なフィリップ・コトラーが提唱しました。

「S・T・P」は

セグメンテーション（Segmentation：市場細分化）
ターゲティング（Targeting：標的市場の決定）
ポジショニング（Positioning：自社の立ち位置の明確化）

の3つの頭文字を取っています。

S→T→Pの順番に分析を行うことで
市場のニーズに対して競合よりも自社が有利に立てるポジションを探しだすことができます。

セグメンテーション：Segmentation

市場・ターゲットをいくつかの切り口でグループに細分化します。

それにより各セグメントのニーズを明確にできるのと同時に、市場の全体像を把握することができます。
代表的な分類の切り軸は以下の４つです。

・人口統計（年齢、性別）、
・地理的（地域、人口密度）
・行動的（購買状況、使用頻度）
・心理的（ライフサイクル、価値観）

ターゲティング：Targeting

ターゲティングとは、セグメンテーションで細分化した市場をもとに、自社がどの市場を狙うべきかを決定することを指します。

自社の商品・サービスの強みが活かせるような市場、自社のブランドイメージやコンセプトなどにあった市場を選びます。

ターゲティングは、以下で紹介する3つの手法を用いることが多いです。

・無差別型：全ての市場に対して、同じ商品・サービスを提供する。大企業に適しています。


・差別型：セグメンテーションで細分化したそれぞれの市場に、異なる商品・サービスを供給します。多くの企業で取り入れられている手法です。


・集中型：市場の中の1つに対してだけ、商品・サービスを提供する。高級ブランドやニッチな商品などの、熱狂的なファンが付いている場合は効果的です。

ポジショニング：Positioning

市場・ターゲットに対して、どのような商品・サービスを提供しどんな価値を提供できるか決めます。

競合他社との位置関係のなかで、自社の独自性のある立ち位置を見つけ、狙うべき顧客層を絞り込んでいきます。

ポジショニングでは、一般的にポジショニングマップを作成します。

ポジショニングマップとは、2つの軸をもとに作成するもので、縦軸と横軸に値段・品質・店舗数・販売チャネルなどの軸を設定し、自社と競合他社を当てはめることで、自社が優位になるポジションを見つけ出すことができます。

スターバックスのSTP分析

セグメンテーション：Segmentation

まず利用客を年齢別で、10代後半～70代までで男女別に細分化。

次に、職業での分類分けとして、
学生、会社員、公務員、自営業、ノマドワーカー、高齢者（退職者）を設定しています。

さらに、経済的な地位の高さ、低さや、地域を大都市か地方都市といった市場の分け方も適用するなど、細かく細分化しています。

ターゲティング：Targeting

スターバックスは、全国に出店を拡大していますが、その土地のニーズを調査した上で出店しています。

なかでも「大都市、主要都市において平均以上の収入を得ているオフィスワーカー」をターゲットとしています。職業としては、デザイン職や専門職を意識し、店舗の内装やサービスにも活かしています。
他にもあるコーヒーチェーンと大きく異なるのは、おしゃれ感や高級感だともいえるでしょう。

ただし、ターゲットは営業時間帯などによって異なることにも注目し、早朝は出勤前のオフィスワーカーやすでにリタイアした方、お昼間の時間は主婦やフリーランス、夕方から夜間にかけては、学生と帰宅前の会社員をターゲットとしています。

休日に関しては、カップルや買い物途中の若い女性なども視野に入れて、ターゲットをうまく細分化しています。

ポジショニング：Positioning

先に設定したターゲットに対して、他のコーヒーチェーンメーカーとの差別化を図り、
「都会的なおしゃれな雰囲気の店で高くて美味しいコーヒーを提供する」独自の路線を確立しています。おしゃれな雰囲気の店でコーヒーが飲めるという価値観だけでなく、居心地の良い空間や時間を提供することにも力を入れています。

その戦略の1つとして、おしゃれだけれど落ち着ける内外装とある程度の長居がOKのスタンスを提供。

さらに、SNSに投稿したくなる商品やグッズの取り扱いや、親切で丁寧な質の高い接客を売りとしています。特に接客に関しては、競合他社との差別化が図られている点だといえます。

STP分析まとめ

STP分析には、顧客のニーズの把握や自社の強みの明確化、競合他社との差別化が図れるといったメリットがあります。

実施する際にはユーザー目線を持つこと、データ収集やリサーチなどの事前準備をしっかりと行うこと、STP分析だけで完結させず他のフレームワークも併用することを忘れないようにしましょう。

多角的な視点でSTP分析を活用し、クライアントや自身のビジネスにぜひ活かしてください。

STP分析は「１枚の戦略地図」で構築できます